Negocio Casual

…esta es la versión sin editar
del reportaje publicado en la revista
Expansión CEO de mayo 2013…

SI en un viaje en tren de un par de horas un joven conoce a una bella chica, seguramente no agendaría una junta con ella días después para decirle que la invita a salir.

Aplicado a los negocios, este ejemplo describe a los nuevos líderes que están dispuestos a charlar sobre un posible acuerdo sin importar el lugar en el que se encuentren, porque saben bien que deben aprovechar cualquier oportunidad que se les presente.

“Las negociaciones fuera de la oficina generan apertura y confianza en ambas partes, lo cual ayuda a ajustar objetivos y encontrar puntos en común más rápido debido a que hay una escucha más atenta y empática”, explica David Cervantes Lucero, consultor independiente en desarrollo humano.

Esto ha hecho que algunos ejecutivos no sólo aprovechen este tipo de oportunidades, sino que también impulsen que las negociaciones se hagan fuera de una sala de juntas.

“Esto ayuda mucho a que el cliente esté más relajado y que su defensa no sea tan fuerte, por lo que está más abierto a escucharte, es una manera de generar respeto y confianza con la otra persona”, destaca el también académico de la Escuela Bancaria y Comercial.

JAIME MARTÍNEZ BOWNESS
En una banca de la Parroquia Francesa de Polanco, con la imagen de la Virgen de Guadalupe como testigo, el socio director de Test Point México, empresa dedicada a capacitar a mexicanos que desean estudiar posgrados en el extranjero, cerró un trato con el entonces padre encargado de ese templo católico para impartir los cursos en unas aulas que se encuentran en ese lugar y que, hasta entonces, se usaban poco tiempo.

El acuerdo llevó sólo unos minutos gracias a que ambos tenían la inquietud de impulsar el desarrollo profesional de la comunidad y, a su vez, la parroquia podía tener un ingreso extra y Test Point México contaría con un lugar ideal para sus cursos.

¿CÓMO LO HACE?
Tras esta vivencia de hace siete años, aprendió que hay opciones de aliarse con actores sociales no tradicionales, como iglesias o centros de investigación.

“Para lograrlo, tienes que entender qué le preocupa a la otra persona y con qué se siente cómoda, por lo que no siempre debes usar palabras como ‘cliente’ o ‘venta’”, recomienda.

Para hacer negocios, comenta, hay lugares trillados que siempre hay que aprovechar, como el avión, el elevador o la sala de espera, pero hay que poner atención a los momentos y no sólo a los lugares.

“La oportunidad puede darse en una boda, una fiesta o la conversación que escuchas en la mesa de atrás, así que más que tener en mente lugares, debes estar abierto a la oportunidad y saber escuchar y observar, además de saber encontrar puntos en común para poder cerrar una negociación”.

LOS TIPS– Estar dispuesto a tratar con gente fuera de los negocios tradicionales
– Saber observar y escuchar para ser muy concretos al negociar
– Adaptar el vocabulario a conceptos que maneja la otra persona

JOSÉ ZOZAYA
El tren ejecutivo de la empresa ferroviaria de transporte de carga Kansas City Southern de México tiene tres vagones equipados con sala, bar y comedor. Ahí, su presidente, José Zozaya, llega a acuerdos con clientes para que decidan enviar sus productos con ellos recorriendo rutas como Plaza Carso-Tula, pero su favorita es la Lázaro Cárdenas-Morelia. “Es la más inspiradora porque ves una serie de ecosistemas, desde mar y desierto, hasta bosques”, describe.

¿CÓMO LO HACE?
En México, esta empresa utiliza su tren ejecutivo desde 2006 para que sus clientes, en vez de tomar decisiones desde un escritorio, vivan la manera en la que van a transportar sus productos si llegan a cerrar el trato con ellos, lo cual no se hace en el tren, sino en una oficina.

Zozaya siempre busca que sus clientes se relajen durante estos viajes y quieran saber más de sus servicios. “Siempre hay que buscar un lugar donde tengas toda la atención de tu contraparte durante dos o tres horas y que además facilite mayor acercamiento y confianza, por esto es ideal el tren o el golf”, recomienda.

FERNANDO FAMANÍA GASTÉLUM
Era la mañana de un domingo, y en la alfombra formada por las hojas de los árboles que dan sombra al sendero del parque El Ocotal, el socio director de Ifahto, agencia de comunicación dedicada al marketing promocional, corría junto con un conocido a quien se encontró casualmente en ese lugar después de mucho tiempo de no verse y que ahora trabajaba en Ford.

Diez kilómetros después, ambos ya habían armado la estrategia para el lanzamiento del modelo Fiesta de esa automotriz y que resultó un éxito para ambas partes.

¿CÓMO LO HACE?Famanía Gastélum sale de lo que él llama cuartos cuadrados con aire acondicionado y donde se usa un traje y unos zapatos, en vez de ropa más cómoda, como una camiseta y unos tenis.

“Hay que hacer cosas afuera, tenemos muy buenos museos y parques”, menciona.

“He visto que si tienes ganas de hacer una actividad y la puedes complementar con tu actividad laboral, tendrás un resultado fenomenal”; sin embargo, admite que no todos los clientes aceptan salir de su espacio laboral.

LOS TIPS– Hablar más con el corazón que con la cabeza
– Detonar una relación distinta, más parecida a la amistad
– Hacer negocios con más “feeling” y menos “by the book”

RAMSÉS GÓMEZ MOLINA“Tenemos 12 minutos para platicar”, le dijo el Jefe de Operaciones de TerraCycle, empresa dedicada al reciclaje de materiales, tras abordar un tren exprés que los llevaba de Newark a Trenton (Nueva Jersey), donde está la sede de la compañía. Aunque lo único que pretendía Gómez Molina era saber más de esa organización para aplicar algunas acciones en la incubadora de negocios del Tec de Monterrey, en donde trabajaba, su interés expresado y su perfil profesional llamó la atención de los ejecutivos, por lo que durante esa corta plática le ofrecieron que se encargara de la dirección del proyecto en México, lo cual terminó por hacer meses después.

¿CÓMO LO HACE?
Tres años después, pero ahora desde la trinchera de HUB DF, una red global de emprendedores e innovadores sociales y de la que él es director, sabe que lo que aprendió en aquel encuentro en esos cuatro asientos que se encontraban frente a frente (y que lo tomó desprevenido) fue que mientras más vulnerable es la una persona, puede ser más honesta.

“Estar donde quizá no tienes todas las herramientas, el conocimiento o la experiencia, te hace ser muy honesto”, asegura, “con eso me quedé y lo aplico siempre, trato de no tener miedo ante la vulnerabilidad y eso te abre muchísimas puertas”.

JAVIER OKHUYSEN
Sabía a qué empresa relacionada con servicios de la salud necesitaba acercarse para llevar a más gente los servicios de Sala Uno, empresa enfocada al cuidado de la salud visual y especializada en la operación de cataratas, pero le había sido difícil entablar contacto con ésta.

Pero estar en el lugar y momento indicados (y un poco de suerte) provocó que durante un congreso en Mérida se sentara junto a un integrante de la familia que es propietaria de esa empresa que tanto había buscado, por lo que no dudó y aprovechó el traslado de dos horas hacia una zona arqueológica cercana para platicarle sus planes y encontrar cuáles serían los puntos en común para ambas partes. El resultado es que hoy están a punto de cerrar un trato que beneficiará a ambas partes.

¿CÓMO LO HACE?
El cofundador y codirector de Sala Uno dice que en estos encuentros con representantes de grupos grandes su ventaja es ser una empresa pequeña, ya que así no tienen nada que perder.

“Para tener éxito debes conocer muy bien a quién tienes en frente para poder encontrar puntos que puedas tener en común con él, como la universidad en la que estudió”, recomienda. “Además, disfrutar lo que hacer, porque mientras más natural seas, mejor salen las cosas”.